之前“躺着赚钱”太容易了，不少家电代理商至今都不会“弯腰”赚钱。所以，他们未来出路很清楚：就是熬、混、等。熬不下去了就无声无息地出局。目前来看，他们之中的很多人，不可能选择主动退出，更不可能选择主动冒风险转型。

常伟||撰稿

左脑袋想的很清楚，如果不转型，就没有活路，生意只会越来越差，钱越来越难赚，必须要改变；右脑袋想的很痛苦，转型方向不清楚、道路不明确，试错成本大，还不如先凭借惯性滚动发展……

今年以来，家电市场上众多传统代理商们的日子，并没有随着零售渠道碎片化格局的持续分化，而出现新的发展和转型拐点。相反，很多家电代理商如今的日子基本上就是：早就清楚最终的结局，却迟迟不愿意改变，更不知道应该怎么改变。

但是家电产业的发展、变化趋势，却在众多代理商“不愿转、不敢转”的过程中加快落地，根本不给任何厂商等待、犹豫和彷徨的时间及机会。

一是，家电企业过去看重的代理商诸多职能，如资金回笼及支持、商品仓储及流转、零售网点拓展和维护、用户服务及沟通等，如今面临着被分解和打破的局面。其中，代理商的资金功能对于强大起来的家电企业来说，已经沦为“鸡肋”；而京东等第三方专业物流仓储平台的强大与专业，也让代理商无法对比；大量用户的上门安装、维修服务，基本上由工厂与第三方服务商协同解决。

那么，代理商对于众多家电企业还有什么价值？基本上主流家电品牌，都在通过数字化平台解决与全国各地乡镇经销商的直接沟通问题；而很多家电新品牌多选择线上电商为主场，众多的杂牌又根本不入代理商的法眼。高不成、低不就，就是如此的尴尬。

所以，留给很多代理商的家电商业机会，如今更多集中在非消费市场，即工程市场上，包括学校、企事业单位的政府采购，利用代理商在当地的社会资源和人脉去抢夺工程市场，同时还有家电企业自身不方便的一些非常规商业手段竞争。

二是，家电商业的本质已经悄然蜕变，不是轰轰烈烈地大投入就能有大回报、大盈利时代了。躺着赚钱的时代，已经告别了所有的家电厂商，不管是千亿级的家电巨头和零售商，还是百亿、十亿级的大厂大商们，接下来，大家不只是要学会弯腰赚钱，甚至还得学着“跪着赚钱”。

在传统经济时代，家电代理商群体作为一种“商业新物种”，确实因为其自身在当地的资金、仓储、社会人脉等商业实力和资源，可以在“工厂、零售商、服务商”等多个环节赚到钱。同时，一些家电企业和家电品牌在发展初期和中期，在一线市场上还没有建立起足够的品牌知名度、影响力和信誉度，需要各地各级的代理商进行“背书”和“认证”。

如今，随着家电产业体系的全面成熟化，家电品牌格局的相对固定化，以及家电渠道的多样化，还有家电消费群体自我意识的提升，最终代理商这个群体所需要发挥的“资金流、物流、品牌背书”等职能全面消失。与此同时，因为在家电企业与零售商和用户之间，又横着代理商这个“吞噬利润”环节，自然是很多家电企业需要率先清理的目标。其它行业“没有中间商赚差价”的用户教育，也让很多家电用户希望可以获得“厂价直销”的优惠。

在这种情况下，家电代理商还有一些价值需要被重新定义，就是不再是家电企业面向C端消费市场的“代理人”，而是成为家电企业拓展B端商用市场的“先锋队”，比如说教育装备、医疗装备、企事业单位、酒店公寓等细分行业的工程、招投标市场，甚至是一些专业定制的商用客户等。

可以看到，在“活下去”的道路上，家电圈认为，众多中小家电企业、代理商们有两个方向、多条道路细分机会：一个方向，就是聚焦用户需求的变化，特别是多样化，推动产品的细分，再细分；另一个方向，则是聚焦商业场景的差异化，特别是专业化，推动商业市场的细分、再细分。

有人说“世上本无路，走的人多了就成了路”，还有人说“千军万马都挤独木桥”。对于家电代理商群体来说，自己的路还需要自己走，但千万不能将自己的路堵死了。