距离用户更近一点，打动用户的手段更多一点，产品功能和卖点的展示方式更丰富一点，洞察用户需求和想法的路径更短一点，从找到用户到赢得用户的流程更精简一点……当前，许多家电厂商正在加码探索“经营用户”的变革之路，但这条路上，到底还缺点啥？

蔡青 撰写

今年以来，家电圈注意到，从海尔、美的、格力、海信到方太、老板、华帝，甚至博世西门子、松下等，越来越多的家电企业和经销商，在一线市场拼抢的过程中，突然有了更多的时间和空间，去细细琢磨市场上众多消费者的喜好变化、日常关注点，以及消费频率和更新周期。

简单来说，聚焦一线市场上的潜在消费者，家电厂商重点研究和关注的，其实就是三个关键词：流量、流速和流向。用户的家电需求量，从首次购买到二次换新，还有多少空间？能快速激活的用户需求量，还有多少，集中在哪里？哪些手段和力量，才能持续有效盘活主流用户的需求？

过去，很多家电厂商普遍忙于在一线市场上抢订单、拼速度。但现在，随着家电作为耐用消费品的需求节奏放缓，越来越多家庭的购买行为以换新为主——周期变长、需求变杂，考虑的因素也更加多元。这就要求家电厂商不能再简单粗暴地“抢单”，而是必须走进不同市场场景中，去寻找、甚至培育和孵化未来的消费需求。

所以，经营用户这件事，家电厂商应该更清楚地认识到：核心目标不是跟用户“谈恋爱”，而是要通过“谈情说爱”的方式，培育潜在用户的需求，激活用户的换新动力，最终持续探索与用户深度沟通和连接的纽带与模式。让家电厂商与用户的交易，从“产品卖出去”的那一刻真正启动，而不是就此结束；从而围绕用户，持续深耕与家电相关的多元服务需求。

具体来看，从过去“家电卖出去，生意就结束”，到如今“家电卖出去，生意才开始”，家电厂商在经营用户方面，仍然存在三个短板，涉及态度明确、手段创新和路径落地。

其一，在理解“经营用户”这件事上，家电厂商的认知要转变，态度要端正，眼光要放长远。核心关键词是“少说、多想、多琢磨、多试错”——不要将用户拒之门外，也不要过度讨好用户，而是找到一条与用户共赢的道路。

同时，要注意两个细节：一是不要被一时的市场变化和短期利益得失所左右，要有长期主义心态，去真正接触用户，并与他们成为朋友；二是不要被同行的节奏和操作带偏方向，必须坚持自己的判断和步伐，学会走自己的路。

其二，在落地“经营用户”的实践中，家电厂商不能简单地模仿或抄袭，只可以借鉴，更重要的是建立一整套属于自己的经营体系和运营平台。

重点从内容、方法、纽带、利益和价值等维度出发，找到用户真正的需求点，洞察他们的痛点和不满，通过将“产品功能、场景体验、安装服务”等能力和资源拉通，给用户提供一揽子的解决方案，让用户在性价比之外，还能收获更多的体验和价值。

其三，在推动“经营用户”的投入产出比上，要注意阶段性“小步慢跑”与“持续突破”相结合。将短期回报与长期投入有机融合，不能盲目铺摊子，也不能陷入长期没有回报的困局。要懂得在试错中迭代，在局部突破中积累胜势。

总而言之，经营用户不是一场速决战，而是一场持久战。家电厂商所缺的，从来不是技术和产品，而是真正以用户为中心的底层逻辑，以及将这一逻辑转化为日常动作的系统能力。当行业从“产品为王”走向“用户为本”，谁能率先补齐这些短板，谁就能在存量市场的激烈博弈中，找到属于自己的增量航道。

经营用户，最终经营的不仅是销量，更是品牌与用户之间的信任长度与关系厚度。家电圈认为：这条路很难，但值得走；这条路很长，但必须走！

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