当前，众多家电企业，包括品牌商与经销商,在一线市场的转型正进入“深水区”，却普遍面临一场严峻的“两多一少”大考。

蔡青 撰写

最近5年来，家电行业的品牌商、零售商都在努力推进新一轮转型，核心是寻找发展新出路、构建商业新打法、再造驱动新引擎。但,家电圈发现，很多企业在这一轮产业动荡中的转型与探索，遭遇了非常典型的“起个大早、赶了晚集”尴尬局面。

究其原因，多位家电厂商告诉家电圈，关键就在一点：两多一少！战略上想得太多，落地时说得太多，执行时干得很少。用一句通俗的话说，就是在顺应时代竞争和变革过程中，众多家电企业普遍陷入了“语言的巨人、行动的矮子”这一困局。

对于转型这件事情，家电行业所有企业是大会小会说、公开说私下说，不断输出转型的必要性和及时性；面对各地市场现状和合作伙伴能力差异，方案规划多、设计思路多、培训引导多。唯独在直面用户需求捕捉、用户习惯研究、用户购买行为影响和决策时，出现了“执行真空”，遭遇落地难。

这正是“两多一少”最尖锐的矛盾：前端“想得多、说得多”，后端“干得少、落得浅”，转型声势浩大，执行却悬在空中。对此，家电圈认为，转型永远不能止于“说透”，更要“干成”！

具体来看，多位家电厂商直言，目前存量环境下的市场抢夺中，过去“吃政策、囤货、赌行情”等玩法，以及降价一招鲜等策略，都玩不转了。不过，面对年轻一代的多变需求、白热化竞争、持续卷低价以及市场整体下行趋势，众多家电厂商却“束手无策”。矛盾在于：大家都看到了旧路已断，却迟迟走不出新路；都明白执行是关键，却在执行面前反复摇摆，既有害怕失败的，也有害怕投入打水漂的。

对家电行业所有企业来说，当前最难的不是“想不到、说不透”，而是落地执行总是反复动荡与折腾。最具代表性的案例，就是全员战零售、搞动销、转方案，推动家电由标品化向定制化、方案化落地，但遭遇消费保守和消费降级之后，推进过程举步维艰。问题不在方向，而在执行：方案层层设计，动作却层层衰减；培训反复开展，一线却缺少可复制、可考核、可持续的落地抓手。

更有意思的是，进入今年下半年之后，市场外部环境和消费局面再次动荡。面对头部家电厂商联手搞全渠道营销和引爆，实现全域无死角的价格、产品、品牌、促销和服务立体手段抢夺，众多中小家电企业和线下实体店老板最大的困惑出现了：要价格没价格、要产品没产品、要资源没资源，只能直接躺平而无法正面竞争。

这进一步放大了“两多一少”的杀伤力：大企业以执行力和资源力全面压上，中小企业却在“想得多、说得多”的焦虑中，出现“干得少、落得难”现实困境。

当然，目前很多家电厂商在市场竞争和经营变革中遭遇“两多一少”尴尬，也不能全怪企业和商家执行力弱。一是市场经营和竞争中的惯性太大，舒适区太宽；二是企业经营性思想和认知太保守，很容易陷入进退两难困境；三是家电产业“两极分化”局面严重，大企业与小企业实力差进一步拉大，很多企业属于有心无力。

越是如此，越要把矛盾挑明！家电圈认为，产为转型的分水岭，不在谁更会说，而在谁更能干。破解“两多一少”，必须把“落地和执行”作为检验转型的唯一标尺。

第一，战略做减法，聚焦可执行的主攻方向，少铺摊子、多打歼灭战；第二，方案做闭环，把“规划多、思路多、培训多”转化为“动作清单、责任清单、考核清单”，让一线知道干什么、怎么干、干到什么程度；第三，资源向一线倾斜，建立总部赋能、区域主战、门店执行的联动机制，用样板市场、标杆门店和可复制打法带动全局；第四，建立执行复盘与纠偏机制，对动销、零售、方案化转型设置阶段性硬指标，避免“说起来重要、干起来次要、忙起来不要”。

这几年来，家电行业的转型，已经不缺共识，缺的是把共识变成动作、把动作变成结果的能力。接下来的2、3年内，谁能率先走出“两多一少”，谁才能真正穿越存量竞争，赢得下一轮产业主动权。

‍