对于家电经销商来说，哪个渠道的货便宜，就从哪里拿货，这事没有错。如果要追究责任，那一定是家电企业的市场管理问题和渠道经营责任。即，为什么市场上各个渠道有大量的特价机在窜货？为什么家电企业的特价机不专供授权经销商，而是出现在大量社会化的窜货渠道和平台？

池栾 撰写

这几年，一线市场上，特别是乡镇市场上，出现了很多经销商为了卖货、为了赚钱，普遍采取了“哪里便宜，哪里拿货”的原则。同时，对于合作的品牌家电企业，不再轻易囤货、压货，都是“卖完再进货”。甚至，很多合作多年品牌的货源，商家都不从工厂正规渠道拿货，而是从第三方渠道，比如京东、天猫、苏宁易购，还有一些专业倒货平台拿货。

对此，站在家电企业的角度，这些乡镇经销商不忠诚、不专注、不够用心。既然与企业签订合同，成为品牌授权经销商。为什么还要从其它渠道拿货，甚至还要代卖其它品牌的家电产品。

无疑，这是不符合品牌家电企业的渠道管理规范，也是很多家电业务员无法容忍的现象。对此现象，一些家电企业采取了严格的处罚，发现一起查处一起，甚至直接取消品牌授权合作；还有一些家电企业对此只是“睁一只眼，闭一只眼”。

出现这种现象，在家电圈看来，乡镇经销商没有错，错的是家电企业过时的渠道逻辑，和缺位的市场管理。家电企业必须要反思：健康的渠道生态，不是靠处罚逼经销商 “忠诚”，而是靠合理的价格、稳定的货源、可持续的利润，让商家愿意跟着企业走、愿意主推、愿意长期经营。

当前的家电零售市场，可以说非常不容易，不是简单的出货难，而是很多家电经销商压根找不到用户、找不到需求。特别是对于那些不主动改变，还选择躺平的渠道经销商，生意不是惨淡，而是无人问津。只能靠自己想办法，或者乱折腾。

所以，这几年变聪明的乡镇经销商，为了生存，为了卖货，普遍采取了多个渠道拿货，拿特价机，拿多个品牌的家电货源。很多乡镇家电门店，目前有大量的家电品牌和货源，就是为了增加生意。从单一品牌的专卖店，变成了综合性家电门店。

一些乡镇经销商反馈，从家电企业的正规渠道，拿不到价格合适的货，特别是一些特价机、低价货源，只能从第三方的渠道拿货。为什么家电企业，总是在鼓励乡镇经销商，区别于线上电商卖精品推高端，却将大量的低价、特价货源给线上电商，不给线下渠道。

解决这一问题的关键，在家电圈看来，家电企业必须要抛弃沿用多年的“二元化”和“差异化”渠道经营策略。线上电商搞规模化、批量化出货，主卖特价机、大单定制机；线下渠道专卖店、大卖场则是推高卖精，不追求规模只追求单台利润，利用场景、体验等手段，卖高端精品、卖高利润机型。

在这一过程中，很多家电企业却忽视了一个最现实的问题，家电消费市场是浑然一体的，家电市场上的用户需求是有限，家电消费是挑剔和多变，是会选择和比价的。这就意味着，线下渠道专卖店的生意会直接被线上电商以低价优势抢夺，而推高卖精在缺少经营用户能力的线下商家面前，就是“海市蜃楼”遥远的梦想。

过去5年，很多家电企业的“线下线上差异化经营策略”并不成功，反而导致大量线下实体店的生意、客群，被线上电商吸走，最终逼迫线下渠道经销商们，不得不从第三方渠道大量寻找便宜、特价货源。甚至还大量销售竞品的产品，以及白牌和杂牌。

要想解决这一问题，在家电圈看来，手段很简单：一是，规范各个渠道的经营管理秩序，对窜货、倒货进行治理，不能为了追求快速出货，放纵一些大渠道、大平台的全国放货；二是，优化经营思路，不再以线上线下分水而治，而是要聚焦用户需求，围绕用户展开经营资源、手段、促销政策等配置，不能盲目地线上低价线下高端。

家电市场是统一整体，用户是同一群人，价格透明、比价无处不在。当下家电零售早已不是 “出货难”，而是获客难、需求弱、生存难。大量乡镇商家若死守单一品牌、只卖高端机型，只会无人问津。

接下来，家电企业为了经营的安全和可持续，必须要采取战略性手段，对线下渠道商家进行赋能，解决窜货乱价的乱象，重新激活线下渠道的生命力。‍

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