今年以来，一线市场上众多家电渠道商纷纷直言“生意难做、钱难赚”，甚至不少渠道商家表示，门店开不下去了。那么，当前渠道经销商的市场经营，到底难在哪里？又被谁拖累？

常伟 撰写

很多乡镇市场上的家电销售一条街，超过半数的门店都实质性歇业停业了，因为长达半个月、一个月都没有生意开张。

一些县城的家电大市场，出现了很多档口从卖家电，直接转行变成了回收二手家电的生意，一些继续卖家电的档口，批发加零售都没生意可做。

连日来，不少家电企业在与家电圈沟通时，普遍对于一线市场上的渠道经销商群体的未来，充满了担忧。事实上，在县城，以及乡镇市场上的家电实体店，多以夫妻老婆为经营主体，营收规模相对较小，却是家电流通行业的“毛细血管”，对于很多家电企业来说，商业价值虽然在减少，却仍然存在。

那么，当前线下市场的渠道经销商群体，到底面临哪些挑战？表面上看，是货卖不动，找不到用户需求和购买力的方向；实际上，是原有的消费市场份额被电商、直播等新兴渠道蚕食，年轻一代的消费群体购买向线上转移。

不过，在家电圈看来，当前渠道经销商最大的经营挑战集中在三个方面：一是，经营成本的持续走高。在出货不畅的情况下，工资、房租、服务等运营成本、旺季备货等，固定成本支出却无法减少或降低；二是，终端出货找不到方向、抓不住重点，除了低价或卖便宜货，实在找不到可以刺激消费和用户的其它手段，士气低迷；三是，市场生存空间被极限压缩，对于下一阶段的出路和方向不明确，发展整体陷入了“囚徒困境”之中，完全不清楚自身的优势在哪里。

目前，很多渠道经销商出现了经营的亏损，原因很简单，就是收入在减少，但是成本等硬性支出却“稳定不变”，主要就是房租、人力成本、备货资金成本等，只要门店开着，每天的费用都是一笔固定支出，不可能无限压缩。只能适当控制费用、减少不必要的投入。最终，这就会引发了市场竞争新一轮的恶化，缺少市场投入的渠道经销商，只能面临更为冷清的局面。

那么，为什么渠道经销商在今年以来，普遍陷入了“货卖不动”的泥坑？关键原因有两个：一是市场消费的需求疲软和低迷，这是不争的事实，远超过去年的低迷；二是有限的消费需求被电商或强势的渠道商家抢走，导致市场蛋糕变小。当然，还有一个更重要的原因，就是很多渠道商家传统的经营思路和手段，没办法赢得更多的消费需求。

最终，这也造成了很多渠道商家在家电行业的历史性生存危局十字路口，今年的困局是短期的，还是中长期的？接下来，渠道经销商到底还有没有生存的空间和商业的前景？在家电圈看来，这就是一个颇为无奈却又尴尬的问题，很多渠道经销商，未来将会面临更大的动荡与不安。

当然，很多渠道经销商直言，出局或是最终的归宿，只不过在这一过程中，很多渠道经销商也在苦苦挣扎并寻找机会。在家电圈看来，渠道经销商未来的出路很明确：一是做大做强；二是做精做强；前者需要突破规模、资金和团队实力等瓶颈，站在新一轮的平台和起跑线上；后者则需要强化内功和深耕地区市场，真正将经营用户变成企业唯一的核心竞争力。

三个困局的背后，在家电圈看来，本质上就是很多渠道经销商的经营，已经陷入了一轮“恶性循环”：货卖不动，降价抢用户，导致利润下滑、经营压力激增，最终缺少足够的资金和费用，投入市场的运营与手段的创新，从而在与家电企业的合作过程中，缺乏话语权，无法赢得政策性资源。生意基本盘越来越小，经营压力也越来越大。