家电经销商要甘愿做一颗螺丝钉:成为品牌商和零售商争抢对象-家电圈

做一颗螺丝钉,牢牢地扎在当地市场上,深得用户信任,成为用户的家电顾问和管家,成为所有商业零售巨头和头部家电企业都无法取代,还要不断拉拢的合伙人。

 

这些年,与很多乡镇市场上的家电经销商打过交道,最直观的感觉是,他们都是一群很真诚、很可爱的人。虽然不少人,总是努力在我面前隐藏自己作为一个生意人的精明,甚至是斤斤计较的小聪明。但是他们在对待生意时的认真,对待客户的真诚,是永远装不出来,演不出来的,是发自内心的真诚与付出。

很多乡镇经销商,一干就是20年,甚至还有30年的,他们大多都是60后、70后,还有一些50后,过去几十年基本上没有干过其它的事情,就是卖家电、修家电,跟家电打交道、跟家电客户、用户和企业打交道。说实话,让他们现在不卖家电了,真心还不知道能干点什么。所以,虽然很多经销商总是说“大不了不干了”,但又有多少人真的愿意离开这个行业呢?

当前,让很多乡镇经销商既高兴又失落的是,大部分商家的下一代,都不愿意再接班继续“卖家电”了。原因大多是找到比“卖家电”更体面、更赚钱的行当和事业。所以,这让很多经销商表面上还是很开心。但是,背地里,他们常常念叨的一件事情,再过几年干不动了,这摊生意交给谁?所以,很多家电企业和零售巨头们,如今真得要加快脚步寻找一些优质的经销商群体了,否则等到这一些人都退休了,还有谁卖家电?谁修家电?

其实很多乡镇经销商,多年以来卖家电,曾经也是赚过大钱、吃过大餐、逛过大城市的。有些人还跟着代理商和工厂出过国、见过大世面的。自然,也是享受过一台家电赚千元的“暴利”时光的。但是,好日子总是那么短暂,最近这10多年来,卖家电的利润可以说是“数着日子往下滑”,甚至最近五年来就是“横盘不动”:不只是赚不到钱,而且货也卖不动了。生意不好成为常态,就连促销活动也卖不动货了。

最近几年,我从内心来说,是不太愿意跟乡镇市场上的经销商朋友聊天了,虽然很多已经是10年,甚至近20年的老友,总会一段时间分享点近态。但是,现在一跟他们聊天,听到的除了抱怨,就是指责,然后是无限的惆怅与迷茫,搞的我内心也很沉重,感觉就是一场生离死别的再选择。因为,这些乡镇经销商们所关心的问题,就是接下来的出路、活路在哪里?又是什么?总是希望一夜醒来,就找到了新的赛道。

说实话,这些问题,我肯定给不出答案,很多头部企业也给不出答案,否则家电市场的局面就不会像今天这样了。就像一些经销商,总是会问我“哪种促销活动效果最好、能快速卖货”一样,如果我都知道答案了,那我完全可以免费奉上。问题在于,中国市场太大了,中国消费者太多变了,即便是一家头部企业,如今也不可能拿一招去搞定全国市场了。你说,这种商业市场的竞争,哪里有标准答案可以复制呢?

但是一线市场和用户们,并不会因为乡镇经销商们没有想到新出路、新手段,而停滞不前。相反,最近几年来的家电市场变化是过去20年、甚至30年最快、最多、最集中的。除了大家看到的互联网、手机等企业纷纷跨界进军,还有从家电、智能家电到智能家居的快速自身迭代。事实上,整个产业的上游供应链、下游分销链,以及厂商的价值链都在发生着巨大变革。而作为产业链最末端的乡镇经销商们,说到底就是被动挨打者和被动调整者,很难主动出击、抢占先机。

在这种局面下,我以为,众多的乡镇经销商们与其一直在拼命挣扎、或反抗或拥抱,不如换个思路:做一颗“谁都不能取代”的螺丝钉。是啊,想想这40年以来,家电产业以及家电零售市场经历多少次的迭代,从全国总代、省代,到国美、苏宁连锁大卖场,再到京东、天猫,或者时不时还会有抖音、快手等新物种,还不清楚。但是乡镇市场上的经销商很神奇,没有消失一直还在卖着家电。

一开始,他们是省代们争夺的对象,后来是连锁卖场争夺的对象,再后来是电商平台争夺的伙伴。为什么就突然到了电商时代,乡镇经销商反而迷茫了、害怕了呢?看来,不是害怕被淘汰出局,而是害怕信息都公开透明了,赚钱太难了。得靠真功夫、真本事来赚钱的,不能再靠信息不透明下的忽悠、欺骗等手段赚钱了。现在一年赚多少钱,按照电商平台的费用和扣点,从年初就知道了年末的收入,没有惊喜感了。要想赚的更多,乡镇经销商们就得付出更多,当然是真抓实力而不是投机了。

从这个角度来看,我反而替身边那个才干了不到十年乡镇经销商朋友感到高兴。因为那个浑水摸鱼、鱼龙混杂,所有经销商人人都能到赚钱,甚至一些投机者们反而赚大钱的时代,已经彻底结束了。那些踏实、务实、扎实在当地市场上,靠着口碑、服务、真本事赚钱的经销商新时代,已经悄然到来了。这是多好的机会啊!

做一颗“不可替代”的螺丝钉,做一颗“安静”的螺丝钉,完全靠自己的实力和本事,深深地扎根于当地市场、深入用户的心中,最终来赢得企业和商家的信任和尊重。这应该是未来所有乡镇经销商的活路和出路吧?